推销员

案例：推销员与秘书的通话（背景是推销员想把产品推销给该公司，就打电话给该公司董事长）秘书：“您好，董事长办公室。”推销员：“你好，我是汤姆，请问吉米董事长在吗？”秘书：“吉米先生认识您吗？”推销员：“请告诉他我是温斯特公司的汤姆，请问他在吗？”秘书：“他在，请问您找他有什么事？”推销员：“我是温斯特公司的汤姆，请问小姐芳名？”秘书：“我是比莉。”推销员：“比莉小姐，我能和董事长通话吗？”秘书：“请问汤姆先生找董事长有什么事呢？”推销员：“比莉小姐，我知道你作为秘书的处境，也知道吉米很忙，不能随便接电话，但是我敢保证不占用董事长太多时间，而且相信这是一次让董事长感觉很有价值的通话。”秘书：“好吧，请您稍等。”问题：(1）请解释电话交流（2）请说明推销员和秘书的这次通话，推销员的目的是什么？（3）请评价推销员的电话技巧。

打动顾客的原则中没有()。

A、人们从他们所信赖的推销员那里购买

B、人们从他们所敬重的推销员那里购买

C、人们希望由推销员来做决定

D、人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买

推销员礼仪包括（）。

A、只要推销的商品“物美价廉”，傻子都可以把它卖出去

B、推销员如果被问及商品的不足之处，必须善于搪塞，这才是高水平的推销员

C、只有推销员先把自己“推销”出去，得到顾客的信任，才可能推销产品

D、推销员的本事全靠一张嘴，衣着服饰不起作用

E、推销员既能充分介绍自己商品的优点，又敢介绍自己商品的缺欠，才能获得顾客的信赖

某公司毛利金额为5400万元，公司中推销人员月工资1860元，一年发13个月工资，公司为推销人员花费的总费用见下表。

(1)该推销员年度目标销售毛利是多少？

(2)该推销员月目标销售毛利是多少？

(1)解：推销人员人工费用总额=员工工资总额+社会保险费用+福利费用+教育费+住房费用+招聘费用+解聘费用=532+151+59+13+28+10+7=800（万元）

推销人员人工费用率=推销人员人工费用总额/毛利额=800/5400=14.81%

该推销员年目标销售毛利=某推销人员工资/推销员人工费用率=1860*13/14.81%=163268(元)

综上计算可得，该推销员年度目标销售毛利是163268元。

(2)解：该推销员月目标销售毛利=该推销员年目标销售毛利/12=163268/12=13605（元）

综上计算可得，该推销员年度目标销售毛利是13605元。

一路紧逼的推销员。
一位客户来到AV间，推销员微笑着与客户打招呼。
推销员：“您好，先生，来看看音响?”
客户没任何表示，走进AV间。
推销员：“先生买音响是放客厅里的吧?”
客户：“随便看看。”
推销员：“那面积多大呢?我可以根据您客厅的具体情况给您介绍一款比较合适的。”
客户一直没有任何表示，在AV间慢慢走动，眼睛巡视着。
客户来到PS一2音响前，停留了一会儿，推销员马上开始介绍起来：“……，
客户一直没任何表示。推销员一路跟着客户，直到客户转到门口离开为止。在临出门时，推销员还绝望地提高了音量，仍不死心：这款音响采用的是亚克力的面板，抗震耐磨……”

国外推销人员的类别主要有推销经理、推销员和()
A.助理推销员B.见习推销员C.采购服务员D.服务维修员

乙保险公司的推销员若销售100件商品，每月固定工资1800元，在此基础上，若推销员的业绩超出规定业务量，推销员还可按照超出的数额按比例获得奖金，那么推销员的工资费用是（）。
A、半变动成本
B、半固定成本
C、延期变动成本
D、曲线变动成本

某保险公司的推销员每月固定工资800元，在此基础上，推销员还可按推销保险金额的1％领取奖金，那么推销员的工资费用属于半固定成本。（）

按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。

A、销售产品的对象

B、销售产品的价值

C、推销员的工作性质

D、产品的特性

商店里，一位顾客正在挑选手机，他拿着一款手机犹豫不决。推销员：先生，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。顾客：可是它太贵了。推销员：什么，太贵了，您怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这个手机就便宜得多，只不过没有上网功能。顾客：要是没有上网功能，我为什么要买它呢！推销员：那你就买那款可以上网的的手机吧。顾客：可是那个又实在太贵了呀！推销员：一分钱一分货呀。顾客：贵的我买不起呀！推销员：（非常愤怒）那你到底买不买呀？请你给那位推销员提出改进建议。

商店里，一位顾客正在挑选手机，他拿着一款手机犹豫不决。推销员：先生，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。顾客：可是它太贵了。推销员：什么，太贵了，您怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这个手机就便宜得多，只不过没有上网功能。顾客：要是没有上网功能，我为什么要买它呢！推销员：那你就买那款可以上网的的手机吧。顾客：可是那个又实在太贵了呀！推销员：一分钱一分货呀。顾客：贵的我买不起呀！推销员：（非常愤怒）那你到底买不买呀？推销员在处理顾客异议时有什么不妥之处？

某公司的推销员采用基础工资加奖金提成的方式进行工资发放。每月的保底销量为1000台，基础工资2500元，此外，若推销员的业绩超出规定业务量，推销员还可根据超出的数额获得600元/台的奖金，那么推销员的工资费用是（　　）。

A、半变动成本

B、半固定成本

C、延期变动成本

D、曲线变动成本

某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时，销售部经理认为，这套体系所包含的指标过多过杂，需要进行认真的推敲与修改。　请结合本案例回答以下问题：　（1）在设计推销员绩效指标体系时，可采用哪些具体方法？　（2）在确定推销员绩效指标时，一般可包括哪些工作步骤？　（3）该公司推销员的绩效指标太多，该如何进行调整？　（4）虽然需要调整该公司推销员的绩效指标，但是有些指标是必不可少的，请列举至少四项适用于推销员的KPI。

某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时，销售部经理认为，这套体系所包含的指标过多过杂，需要进行认真的推敲与修改。[2011年5月二级真题]请结合本案例回答以下问题：（1）在设计推销员绩效指标体系时，可采用哪些具体方法？（2）在确定推销员绩效指标时，一般可包括哪些工作步骤？（3）该公司推销员的绩效指标太多，该如何进行调整？（4）虽然需要调整该公司推销员的绩效指标，但是有些指标是必不可少的，请列举至少四项适用于推销员的KPI?

某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时，销售部经理认为，这套体系所包含的指标过多过杂，需要进行认真的推敲与修改。

请结合本案例回答以下问题：

(1)在设计推销员绩效指标体系时，可采用哪些具体方法？（4分）

(2)在确定推销员绩效指标时，一般可包括哪些工作步骤？（8分）

(3)该公司推销员的绩效指标太多，该如何进行调整？（4分）

(4)虽然需要调整该公司推销员的绩效指标，但是有些指标是必不可少的，请列举至少四项适用于推销员的KPI。（4分）

某保险公司的推销员每月固定工资元在此基础上推销员还可按推销保险金额的领取奖金那么推销员的工资费用属于

A半固定成本
B半变动成本
C变动成本
D固定成本

某保险公司的推销员每月固定工资2000元，在此基础上，推销员还可按推销保险金额的1‰领取奖金，那么推销员的工资费用属于( )。

A半固定成本
B半变动成本
C变动成本
D固定成本

某保险公司的推销员每月固定工资2000元，在此基础上，推销员还可按推销保险金额的1‰领取奖金，那么推销员的工资费用属于（)。
A.半固定成本
B.半变动成本
C.延期变动成本
D.固定成本

乙保险公司的推销员每月固定工资1800元，在此基础上，推销员还可按推销保险金额的1‰领取奖金，那么推销员的工资费用是(　　)。

A半变动成本
B半固定成本
C延期变动成本
D曲线变动成本

[单选]乙保险公司的推销员每月固定工资1800元，在此基础上，推销员还可按推销保险金额的1‰领取奖金，那么推销员的工资费用是（）。
A．半变动成本
B．半固定成本
C．延期变动成本
D．曲线变动成本