题目

打动顾客的原则中没有()。

A、人们从他们所信赖的推销员那里购买

B、人们从他们所敬重的推销员那里购买

C、人们希望由推销员来做决定

D、人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买

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岗位培训法的主要优点是:()

A.可使新录用的推销员深入现场,效果好、费用低

B.时间短、见效快、节省人力

C.能使新推销员在知识水平和专业技能上迅速得到相当程度的提高

D.有利于增强新推销员的成就感,激励其进取心

一位电子产品推销员在推销产品时,与客户进行了这样一场对话:  推销员;“你孩子快上中学了吧?”      客户愣了一下:“对呀。”  推销员:“中学是最需要开启智力的时候,我这儿有一些游戏软盘,对你孩子智力的提高一定有益。”  客户:“我们不需要什么游戏软盘,都快上中学了,谁还让他玩这些玩意儿。”  推销员:“我这个游戏卡是专门为中学生设计的,它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏,绝不是一般的游戏卡。”      客户开始犹豫。  推销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代,不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的,游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”接着,推销员从包里取出一张磁卡递给客户,说:“这就是新式的游戏卡,来,咱们试着弄一下。”  果然,客户被这张游戏卡吸引住了。  推销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福,一生下来就处在一个良好的环境中,家长们为了孩子的全面发展,往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡,家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品,他们毫不犹豫地买了,还希望以后有更多的系列产品。”  客户已明显地表现出强烈的购买欲望。  推销员:“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的!”  结果是,客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的?请你对推销员的洽谈技巧进行评析。

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