成都小灵通的营销策划 1．竞争状况分析： （1）竞争产品分析 四川移动大众卡新版强势登陆，联通推出“风行卡超越版”跟进，均为月租23元包接听所有来电，主叫网内0.2元/分钟，主叫网外0.3元/分钟。这两种卡将“准单向收费”又向前推进了一步，对小灵通发展构成强大的威胁。现将大众卡、风行卡、小灵通的资费及功能等比较如下： 比较上表后可发现，新版大众卡和风行卡均为月租23元，直逼小灵通的月租20元。风行卡还可全国漫游，大众卡虽然和小灵通一样，只能在成都（即20个区县市）范围内用，但大众卡的号段是138，其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通信号不好的口碑来，可是一大优势。此外，还有比较重要的短信功能，小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电 信座机，还必须受到终端支持的限制。 预计竞争产品会采取更进一步的传播进攻手段。
A．利用GSM GPRS、CDMA IX技术来攻击PHS技术的落后，例如使用范围的对比、享受的增值服务对比、接通率对比等。 B．把两种产品资费降到一定程度，来混淆小灵通的资费优势。 （2）竞争对手的营销进攻手段
A．利用传统渠道封杀小灵通，移动是销售商最大利益的提供者，而联通拥有CDMA，都可以以此要挟销售商。 B．做话务量的争夺战。 C．其他手段，比如移动目前已经将移动手机转移小灵通的呼叫转移费用调至0.20元/分钟。这限制了客户将GSM网络和PHS的搭配使用。 2．产品状况（“小灵通”分析）： （1）产品分析
A．在众多特性之中，唯有资费能成为卖点，同样的通话情况，小灵通节省更多。 B．根据公众的生活习惯，小灵通无法取代GSM，只能和GSM产品配合使用。 C．PHS技术具有先进的数据传输功能，在目前终端无法配合的情况下，如果能开出小灵通和普通PC相连上网的功能，有利于改变小灵通在公众面前技术落后的形象。 （2）技术支撑 实现丰富的业务需要有强大的、开放的增值业务平台作为支持，作为国内最大的小灵通设备制造商UT斯达康公司在VAS产品设计的时候，广泛地借鉴了业界主要的无线上网浏览技术，结合小灵通本身独特的技术特性，以UT斯达康多年在无线网络、增值业务平台、高端手机方面的研发经验，开发出了独特的VAS系统，为消费者提供端到端的无线上网解决方案。 3．目标客户分析： 由于移动联通连续的价格战，提前挖掘了潜在客户储备，每年度完全的新增客户的数量非常小，再根据小灵通的产品特性，准确的小灵通主要目标客户群定位如下： “在城市内生活工作的GSM网络现有客户” 根据客户的职业特性，小灵通的目标客户可以划分出几个群体出来： （1）公费客户：即行政、事业单位或大中型企业享受一定费用报销的群体，特征如下：
A、单位报销额远低于实际手机费额，自己每月至少承担50元以上手机费用。 B、单位可能为其解决部分或全部小灵通手机购买费用。 C、都是单位的中高层人员。 D、80％的工作、生活事务在城内完成。 （2）个体工商业主：这部分客户大部分话务都为工作支出，但自己承担费用，特征如下：
A、业务范围仅在城市内。 B、为工作会产生大量的通话，如互通商情、客户联系等。 C、通信工具需要一定流动性。 这部分客户虽然分散，但是数量非常巨大，甚至超过公费客户。 （3）零散客户：零散客户包括的客户种类非常多，如年轻的打工仔、行政事业企业单位的普通上班族、家庭妇女、退休人员等，有以下特征：
A、工作生活稳定，都在城市内。 B、需要低资费的通信工具；或者通话量大，需要控制通信成本。 4．小灵通的优势分析： （1）话费便宜：一般而言，PAS的通话费大约比GSM系统便宜约50％～60％，可以省下许多开支，和市内电话比起来费率也只高了一点点，就算上网上很久，帐单也贵不到哪去，而且测试期间还免费。 （2）待机时间长：PAS手机的待机时间长达91700小时，连续通话时间可达6～8小时。 （3）传输速度快：手机可直接上网，还可利用PAS专属之PCMCIA CARD、USB传输线等相关设备，根据个人需要连接笔记型计算机或PDA，通过PAS手机联机享受高速率无线上网的快感。与目前GSM行动电话的9.6K相比，差别真的非常大，更令人兴奋的是，未来还要推出128K的传输服务。 （4）低电磁波：若基于健康的考虑，长时间使用行动电话通话，PAS绝对是最佳的选择。 （5）速率移动：在时速100公里的状态下，通话也不是问题。 （6）通话音质佳：相较于GSM行动电话将64K的语音压缩至9.6K导致失真较为严重，PAS只将语音压缩至32K，通话音质较佳，与市内电话通话品质相差无几。 （7）定位功能强：PAS分布较密的发射基站，提供您定位追踪服务及所在地信息查询。只要您的手机在开机状态且位于服务区域内，年幼子女及老年人的行踪将可以随时掌握：当然如果您担心隐私权的问题，这项服务可以随当时需要选择是否采用。 （8）图片铃声随心传：PAS高传输速率的优势，可以让你传送喜欢的图片、音乐铃声及影音邮件，丰富你的行动通讯生活。 （9）眼之所见随意转发：PAS的转发功能尤其强大，通过PAS上网所见的一切均可随意转发。 （10）服务内容多：除了基本的语音服务之外，还有许多贴心的个人服务，例如来电显示、发话隐藏、指定转接、话中插接、限制通话、语音信箱、简讯服务等等。此外，PAS还提供手机收发电子邮件、无线上网的服务，以及无线办公室通讯服务。 5．劣势分析： （1）形象缺乏感召力，缺乏形象联想，客户不能产生使用联想，也很难有购买冲动。 （2）产品包装粗糙，卡通小灵通和小灵通标准字设计都缺乏细节，给人产品低档的不良印象。 （3）传播点散乱，座机价格、时尚、健康之间没有主次，公众记忆也杂乱不清。 （4）宣传策略没有针对性，导致不该接收信息的接收了，该接收信息的信息传播不充分，没有集中火力对目标客户猛攻。 （5）没有对公众明确小灵通的产品概念，导致受公将小灵通和GSM电话作比较时，分析出太多的缺点，而引起客户的排斥。应该明确小灵通是移动市话而不是移动电话，不是取代GSM，而是和GSM配合使用。 （6）主要卖点资费便宜传播不清，受众缺乏感性认识，许多公众认为GSM已经非常便宜，小灵通也不会便宜到什么地步。而传播语座机价格也容易和口语中的手机月租（座机费）混淆。 （7）通信行业作为潮流行业，小灵通形象缺乏时代感和潮流性。 问题： 如果你是小灵通成都市场主管，请为公司设计小灵通的成都营销策划方案，可以从产品、客户、价格、渠道、广告宣传、促销活动等方面展开。
