某电信局计费项目正在招标,M公司似乎志在必得,还专门组织成立了一个十几个人的项目小组,住在当地,每天都和项目招标负责人交流,帮助他做招标书,关系已经非常密切。结果出乎意料,中标方的代表竟是一名其貌不扬的女士。M公司代表很不解,私下里询问她的秘诀。女士反问M公司代表:你猜在签这个合同前我见了几次客户? M公司代表说:我们的代理商整整在那边住了一个月,你最少也见了二十几次吧。女士说:我只去了3次,而且在做这个项目之前,一个客户也不认识。 该女士讲述了整个交往过程。她第一次去客户那里,一个人也不认识,索性逐一拜访每个部门,最后才发现局长不在,一问才知道局长出差了。她忙追问局长出差的城市和入住宾馆,并马上给宾馆打电话,并告诉他们她有一个非常重要的客户住在那里,希望帮她订一个果篮、一个花盆,然后写上名字,送到房间去。然后,她打电话给公司老总,说这个局长是这个项目的主要决策人,恰好去了公司所在地出差,无论如何要做好他的工作。 当天,她中断拜访行程,赶最早的一班飞机飞回公司,下了飞机直接乘车去宾馆。等她到宾馆的时候,发现老总正在和局长喝茶聊天。在聊天中得知局长有两三天的休息时间,她就邀请局长去公司参观。参观完毕,大家一起吃晚饭。吃过晚饭,她请局长去看话剧。局长很高兴。 第二天,她又找了一辆车将局长送到机场,对局长说:我们谈的很愉快,一周之后能不能到您那里做技术交流?局长很爽快地答应了她的请求。一周之后,公司老总带队到该电信局做了一个技术交流,她另外有事没有参加。老总回来后对她说,局长相当给面子,亲自组织相关部门的有关人员,参加技术交流。 后来,公司又派了她去了两次,第三次的时候就签下订单。 该女士掏出一个小本子说:不是什么幸运,我所有的客户的行程都记在这上面。女士打开小本子,上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班,还有个人爱好、家乡、出差地点和时间等内容。该女士说:还有,我之所以请局长去看话剧,是因为我在电信局的时候,问过办公室的工作人员,知道局长很喜欢看话剧。请分析该女士成功的关键要素是什么?
在企业定价方法中,差别定价法属于()
A、成本导向定价
B、需求导向定价
C、竞争导向定价
D、市场导向定价
在威胁—机会矩阵图中,根据威胁程度与机会大小的不同,企业业务类型可以划分为()。
A、明星类业务
B、理想类业务
C、问题类业务
D、成熟类业务
信息分析和决策支持系统中的数学模型可帮助企业根据品牌跳转概率数据算出品牌将获得的市场份额。
A、对
B、错
服务人员推销的优势主要表现在()
A、信息传递的双向性
B、推销目的双重性
C、推销费用较低
D、推销过程的灵活性
E、推销成果的有效性
F、满足需求的多样性
市场领导者为了获得持久的竞争优势,维持自己的领导地位,可以选择的途径有()。
A、扩大市场容量
B、维持自己的市场地位
C、扩大市场占有率
D、扩大使用量